「帝塚山ハウンドカム」の川瀬隆庸社長が「リードバディ」の森伸一郎専務を、お招きして行った“犬談義”の2回目をお届けします。
川瀬社長とドッグフード「トライプドライ」を輸入・販売する森さんが、この商品の原料について語り合っています。
「犬第一主義」で選ぶ
森： 「ハウンドカム」さんはハードルが高いという印象があったということを告白しましたよね。
ですから、川瀬さんから連絡をいただいて初めて、お邪魔したときは「どこに通されるんだろう？」って感じで、内心ビクビクしていました（笑）。
今、そのときと同じ応接室で、こうしてお話しをさせていただくのは不思議で、感慨深くもあります。実際、お会いして分かったのは川瀬さんが「犬第一主義」なんだということでした。
売り買いの商談ではなく、まずペットフードへの“こだわり”から話されたんです。
そのうえで「良い」と考えておられるドライフードに近いのが「トライプドライ」だと言ってくださったので、ビジネスとして単に売るのではなく丁寧に売っていただけるという実感を持ちました。
川瀬： メーカーさんのブランドを壊すような売り方はしません。
それも、こだわりかもしれませんね（笑）。
だからこそ商品選びは慎重になりますから、色々と質問もさせていただきましたが、もともと「トライプドライ」が原料を低温で処理して作られているということに関心がありました。
うかがってみると、一般のドッグフードよりも半分くらいの熱で加工されているんですよね。だいたい180℃から200℃で処理されている商品が多いんですけど「トライプドライ」は100℃ちょっとです。
あまり熱加工をしていないので原料の劣化の度合いも少ないと考えました。
何の加工もしていない原材料だけが最もいいと思ってるんですけど、私の感覚で言いますとペットオーナーの8割から9割はドライフードを与えておられます。
やはり利便性が一番の理由だと思うんですが、そんな現実があるからこそ、販売する側の私の立場としてはドライフードでも、どの商品が、どれだけ自然の状態に近くて、ワンちゃんの体にとって健康的か、ということに興味を持つわけです。
そんな中で乳酸菌などの菌類や消化酵素などが他社のフードよりもたくさん入っている「トライプドライ」に注目しました。
――乳酸菌や消化酵素は大事なのですね。
川瀬： 腸内細菌を増やし腸内環境が改善されますし、消化に良いので免疫力も強くなって健康にいい、というのが私の見方です。
他のメーカーの商品の成分表を見ても、タンパク質や脂肪、ビタミン、ミネラルなどの栄養分が豊富な商品はけっこうありますが、実際、犬が食べて、その栄養をどれだけ吸収し利用できるかが大事だと思います。
消化吸収の際に必要な酵素などを体内で生成したり、または生成できなかったりするのは犬には負担でしょう。
元から入っているフードの方が犬の体にやさしいはず。
そんな選択規準をクリアしたのが「トライプドライ」なんです。
簡単に言うと「ホルモン」
森： 当社のパンフレットにも書いていますが、「トライプ」の一番の特徴は非常に消化吸収率が高い、つまりお腹にやさしいということです。
ちょっと消化能力の低いワンちゃんに、おすすめというのがポイントになります。
それに、関係してるのが社長がおっしゃった乳酸菌などの成分なんです。
先ほど「食いつき」にこだわったと話しましたが、その消化吸収の良さが「食いつき」の良さにもつながっていると思います。
川瀬： トライプと言っても知らない方が多いと思いますので、あらためて説明してください。
森： 牛でいうと、焼き肉店にあるミノやハチノス、センマイ、アカセン、ギアラです。反芻（はんすう）動物の胃ですね。
反芻動物というのは一度飲み込んで胃の中に入れたものを口に戻して再咀嚼（そしゃく）する牛や羊などの草食動物で、ラクダとか、キリンもそうです。
反芻する動物は４つの胃を持っています。
生物学的に厳密に言えば第4胃（アカセン、ギアラ）だけが胃で、この第4胃のみをトライプとしている商品もありますが、「トライプドライ」の原料となるトライプは4つすべてを総称します。
さらに「トライプドライ」に使われているのは人間が食べるホルモンのように洗浄・漂白されておらず、草食動物が食べた草の栄養素などがそのまま残っている「グリーントライプ」です。それに加えて低温で加工していることもあって消化酵素や乳酸菌、アミノ酸、必須脂肪酸、ビタミン、ミネラルなどが豊富に含まれているわけです。
弊社で扱っているのは牛、羊、バイソン（アメリカ水牛）、鹿のトライプを使った商品です。
この10年の流れでいうと、人間が食べるような筋肉部分を使っているのが良いドッグフードの主流でしたが、最近になって「内臓系が入ったものも、いいんだよ」という流れになっています。
――トライプのメリットを教えてください。
森： ペットの犬と、野生の肉食動物とでは全く一緒ではないのですが、まず肉食動物をイメージしていただくとわかりやすいです。
たとえば、ライオンがシマウマを襲っているシーンを想像してみてください。
捕（つか）まえたあとに息の根を止めてから、お腹の中に顔を突っ込んでいる様子が思い浮かびませんか。
最初に食べているのがトライプだといわれてるんです。
肉食動物も、健康を維持するために、ミネラル、ビタミンが必要ですが、直接、草を食べて補給できません。
草食動物が消化して胃の中にあるものを通じて補給してるんです。
想像ですけど、捕獲して最初に食べることを本能に刷り込まれているんじゃないでしょうか。
「ストーリー」を語るまでもなく
川瀬： そうですね。
野生の肉食動物は草食動物の内臓も筋肉も骨も食べます。
腸のなかの炭水化物なども食べないと栄養が整わないのでしょうね。犬も雑食とはいえ、肉食動物に近いので肉だけでは栄養が整わないと考えられますし、野菜を完全に消化・分解して吸収するための酵素は持っていないとみられています。
ですから草食動物が草などを酵素で分解しているような胃腸の内容物も食べ物として必要なはずです。
それは補うことは生肉を推奨する際の課題でもあります。
その問題を克服しようとしているフードはたくさんあって「トライプドライ」は、そのなかの有効な商品だと思います。
森： 手前味噌ですが、「トライプドライ」の輸入・販売を始めて1年半で、なかなかビジネス的には頑張ったんじゃないかな、と思っています。
細かい数字はお示しできませんが…。
世界各地に色々なコンセプトの様々な原材料のフードがあって、日本には様々なものが入ってきている。
そこで生き残るのはなかなか難しい。
中身が良くても成功しない商品もありますし、それほどでなくても、うまくいくところもあります。
特にペットフードって、ペット業界マーケットのコアの部分を支えているところですので、他の雑貨品と比べても、販売するための「ストーリー」がかなり重要なんです。
「物語」が必要なわけですね。
ペットフード専門で扱っている会社ならではの販売手法であったり、説明内容であったりというストーリー性はやっぱり大切なんです。
ところが、この商品に関しては、こちらからストーリーを語る前に問い合わせをいただくほうが多い。珍しいんですよね。
あまりにも遠距離でなければ、うちの営業マンが問い合わせをしてくださった店舗様に足を運び「こうやって売っていきましょう」というところまでスタッフさんに説明して販売スタートというカタチをとらせていただいています。
やはり丁寧に売っていただきたいからです。
ですから販売拡大のテンポのスピードには限界があるのですが、思いのほか口コミってすごくて、商品が知られていっています。
それに「トライプ」というキーワードでインターネット検索をすると、一般の方がトライプについてものすごく知っていることが分かります。
詳しいんです。
ですから、お客さんが「トライプドライ」をお知りになって自分がふだんから商品を購入されるペットショップで「この商品は扱わないの？」と聞いてくださるケースもあります。
